Okullarda Rekabet Ahlakı ve Pazarlama Stratejileri

k_11163727_k_14105654_611x395_kayit1_5200b5b309238Okulların kayıt dönemleri çok önemlidir. Çünkü bu dönemde yapılan çalışmalar tüm bir yılı etkiler. Her işte olduğu gibi eğitim sektöründe de rekabet çok yoğundur. Rekabetle başa çıkabilmek için her işletme kendince yöntemler geliştirir. Rakipler hakkında kötü konuşmak asla bu yöntemlerden biri olmamalıdır.

Rakipleriniz hakkında kötü konuşmak da bir yöntemdir ancak kötü bir yöntemdir. Bu tarz bir yaklaşım potansiyel velinin gözünde sizi bayağı, kıskanç, kendini ön plana çıkarmak için başkalarına çamur atan bir profille eşleştirir. Bunun yerine söylemlerinizde kendinizi rakiplerinizden farklılaştıran yanlarınızdan bahsetmek ve hizmetlerinizde rakiplerinizde bulunmayan özellikleri önplana çıkarmak daha akıllıcadır.

Okul Pazarlamasının 3 silahı; Fiyat, Kalite ve Prestij…

Elbette böyle kurgulanacak bir pazarlama stratejisi ve satış diyaloğunda en önemli kısım satış öncesi hizmetlerin hazır olmasıdır. Satış öncesi hizmetler satılacak hizmet açısından velinin karar verme sürecinde sizi farklılaştıran kısımdır. Bu aşamada satış ekibiniz, ARGE ekibinizin yada eğitim departmanınızın desteğine ihtiyaç duyar. Satışçının kullandığı jargonun etkili olabilmesi için pazarın beklentilerini karşılayabildiği hizmetlere sahip olması gerekir. Eğer satmaya çalıştığı hizmetle de kendinizi rakip okullardan farklılaştırabiliyorsanız başarı şansınız daha da artar.

Eğitim sektöründe veli profilleri birbirinden farklı özelliklere sahiptir. Kimi veli sadece fiyata önem verirken, diğerleri fiyata hiç takılmaz ve kaliteyi sorgular. Bazı veliler ise markanın prestijine ve gücüne inanır. Fiyat kalite ve prestij faktörlerini aynı yerde buluşturmaya çalışan ve bunun içinde sürekli araştıran veli ise en çok karşılaşılan veli tipidir. Sizi rakipleriniz hakkında konuşmaya da en çok bu veliler zorlar.

Ne Ölmek İster Ne de Cennetten Vazgeçer…

Dediğim gibi Fiyat, Kalite ve Prestij faktörlerini aynı yerde toplamak isteyen veli en zor veli tipidir ama pazarda en yoğun veli grubudur. Bu veli grubu pazarlık yapar ama kalite ve prestij anlamında sizi sorgulamadan geçmez. Diğer bir ifade ile ne ölmek ister ne de cennetten vazgeçer.

Bu tür velilerle konuşurken rakip okulları kötülememek akıllıcadır. Kötülemek yerine sunduğunuz hizmetlerde diğer okullara göre sahip olduğunuz farklarınızı velinin gözüne sokmak ve rakiplerinizin eğitim modeli ile kendi eğitim modeliniz arasındaki farkların altını kalın çizgilerle çizmek en geçerli yoldur.

Elbette kimi okulların sabit giderleri rakiplerine göre daha çok olabilir. Bu farkdan oluşacak fiyat dezavantajını ancak kendinizi farklılaştırdığınız uygulamalar ve hizmetlerle elemine edebilirsiniz. Rakiplerinizin sizden daha ucuz olması daha prestijli yada daha kaliteli olması anlamına gelmez. Yukarıda bahsini ettiğimiz 3 faktörden sadece birinde yani fiyatta daha önde olduğu anlamına gelir. Eğer diğer iki faktörde de sizi eziyorsa muhtemelen sizin işletme modelinizde bir sıkıntı vardır.

Farklarınızla fiyatınızı birlikte açıklarken iyi bir satış ekibine ihtiyacınız vardır. Çünkü satış ekibiniz karşısındaki veliye ürün ve hizmetteki farklarınızı anlatırken, veliyi bu farklılıklara neden ihtiyaç duyması gerektiği konusunda da eğitebilecek seviyede olmalıdır. Dolayısıyla ödeyeceği ücretteki bir miktar farkın alacağı hizmet kalitesini ne denli etkileyeceği algısını da çok iyi geçirebilmelidir. Böylelikle daha düşük fiyatlara dayanarak rekabet avantajı ile yaşayan rakip okulların düşük fiyatları nasıl sağladığını da anlatmış olursunuz. Hizmette yarattığınız farklılıkların ve rakip okullardan farkınızın önemini izah etmek çok önemlidir. Bu sayede ilgili veli, rakip okullara kayıt görüşmesine gittiğinde soracağı sorulara sizde katkıda bulunmuş olursunuz.  Bir anlamda belirleyici ölçütleri siz koymuş olursunuz. Sonuç olarak size göre ucuz okullar verecekleri cevaplarla neden daha ucuz olduklarını açıklamak zorunda kalırlar.

Rekabette Kurumsal Kültür

Bu oyunu kazanmak için bir faktör daha vardır ki bu da prestijdir. Prestijli okul olmak illaki marka gücüne sahip olmak demek değildir. Çünkü markalaşmak asaletin müesseseleşmiş haline dönüşmek demektir. Asalet ise iyi işlenmiş bir kurumsal kültüre sahip olmaktan geçer.

Kurumsal kültür ”Burda işler böyle yürür” mantığının kurumu meydana getiren tüm aktörlerce ve iş ortaklarınca kanıksanması ve kabullenilmesi ile gerçekleşir. Kurum kültürünün prestij algısına etkisi çok yüksektir. Öyle ki kurum kültürü, seçtiğiniz satış  stratejisinin yürütülmesini kolaylaştıran ya da zorlaştıran bir araç haline geliverir. Güçlü kurum kültürüne sahip olan okullarda tüm aktörler ve iş ortakları nasıl davranmaları gerektiğini belirten yerleşmiş davranışsal ölçütlere bağlıdırlar ve daha entegre bir görüntü verirler. Zayıf kurum kültürüne sahip okullarda ise aktörler ve iş ortakları ne yapmaları ve bunu nasıl yapmaları gerektiği konusunda emin olamadıkları için herkes farklı telden çalar. Böyle okullarda kimileri insiyatif alarak öne çıkarlar kimileri ise sürekli eleştirirler. Neticesinde ise kaotik bir durum ortaya çıkar ki velinin gözünde okula olan güven zedelenir.