Satışta Kendine Güven ve Küstahlık

imagesBir satışçının en konforlu hissettiği anlarından birisi sattığı ürüne olan güvenin ve hakimiyetinin tam olduğu anlardır. Çünkü ne sattığını biliyor ve ürünün satılabirliğine güveniyorsa sabahları yataktan huzurla kalkar günlük satış ziyaretlerini koşar adım gerçekleştiririr.

Fakat bu güven ve hakimiyet küstahlığa doğru evrilirse satışçıyı felakete de görürebilir.

Biraz daha detaylayalım. Zaman zaman şirketler geliştirdikleri bir ürün yada hizmetle bir anda açık ara rakiplerinin önüne geçerler. Böyle şirketlerden bazıları ise geliştirdikleri ürünle birlikte küstahlık katsayılarını da artırırlar. Bu küstahlık şirketin iş ortakları tarafından çok kolay şekilde farkedilir. Çünkü özellikle satış kadrosunda gerçekleşmeyen satışların sonunda ”Bu müşteri yanlış sektörde iş yapıyor bu işten de, üründen de anlamıyor” gibi söylenmeler çoğalmaya başlar. Yada  müşterilerin basit bazı isteklerini geri çevirmeler hatta davranışlarda randevularda özensizlikler artmaya başladığı gibi müşteriyi pörtföyden çıkarma tehditlerine kadar varan küstahlıklar kendini gösterir. Çoğu zaman müşteri alternatif aramaya başlar ve kendisi şirketi bırakır. Ta ki şirketin yönetimi yenilenip şirketin tavırları ve refleksleri yeni bir anlayışla tekrar revize edilene kadar bu müşteriler kayıp listesine dahil olur.

Küstahlığın maliyeti

Kendinize yada ürününüze atfettiğiniz değer yada önem abartıldıkça bu duygularla başedebilmek zorlaşır. Bu tür durumlarda şirketler genelde kendilerinin yada ürünlerinin ikamesinin olmadığı düşüncesine kapılır ve gittikçe küstahlaşırlar. Bu durum öyle bir hale gelir ki bu şirketler kendi ürünleri olmadan pazarda hali hazırdaki müşterilerin ve aday müşterilerin başarısız olacağına iman ederler. Öyke ki pazarın beklentilerini ölçemez hale geldikleri gibi sahada ki elemanlarına da aynı hal sirayet edeceği için pazarı dinlemeyi de bırakırlar…

Saha ile bağları tamamen kopan içe kapalı küstah bir şirket rekabetten korkmadığını iddia ederken rekabetten bihaber hale gelir. Saha ile bağı kopan bir şirketin, pazardaki yeniliklerden haberi olmaz. Yeniliklerden haberi olmayan şirketin, pazarın beklentilerinin nasıl evrildiğinden haberi olmaz. Böylelikle inovatif bir zekayla ortaya çıkan ürüne olan güven küstahlıkla birleşir ve felaket gerçekleşmiş olur.

Sahaya yabancılaştıkça potansiyel müşterilerin beklentilerini ölçemedikçe ve inovatif zekayı alçak gönüllü bir satış tavrı ile birleştirmedikçe maalesef şirket tek başına saklambaç oynar hale gelir. Sahayı ölçen, sürekli hedef büyüten ve inovatif ürünler sunmaya çalışan rakipler yavaş yavaş pazar payını devralır.

Sonuç olarak küstahlığın maliyeti çok pahalıya çıkar.

Şirketler Nasıl Alçak Gönüllü davranır

İşletmenizin saha ile bağları kopuyorsa muhtemelen küstah bir yapıya doğru evriliyorsunuz. Tek çareniz alçak gönülü politikalar devreye sokmak.

Örneğin bir okul yöneticisi tüm ekibiyle birlikte çalışarak okulunu rakiplerinden ayrıştıracak uygulamalar getirir ve bir anda pazarın tüm dikkatlerini üzerine çekebilir. Fakat aynı okul yöneticisi hali hazırdaki öğrencileri ve velileri ile isimlerini bilerek iletişim kurar ve aradaki mesafeyi yakın tutarak yenilikleri aktarır ve şikayetleri dinlerse hem inovatif yapısı hemde sahasına olan hakimiyeti ile satış hedeflerinde başarılı olacaktır.

Yine aynı şekilde bir hastane yöneticisi içeriye giren her hastasını ertesi gün arar ve memnuniyeti sorgularsa yeni uygulamalarından haberdar ettiği gibi şikayetlerini de hemen dinlerse çok daha fazla sahasına hakim olmuş olur.

Alçak gönüllü olmanın bir diğer yolu da rakiplerini iyi etüt etmekten geçer. Yönetici olarak hangi rakibinizin hangi üründe yada uygulamada sizden daha iyi olduğunu ve neden daha iyi olduğunu bilmek, sorgulamak zorundasınız.  Bunu yapabilmenin en kolay yolu ise pazardaki müşterilerinize ve müşteri adaylarınıza kolay ulaşabilmeniz ve onların size kolay ulaşabilmesini sağlamanızdan geçer. Böylelikle çok güvendiğiniz ürünlerin rakiplerinizce taklit edilmesinden haberdar olabileceğiniz gibi aynı ürüne sahada bir direnç varsa sebebini sorgulayabilirsiniz ki yenilenebilesiniz.

Alçakgönüllü Olmanın Satışlara Etkisi

Satış kadrosu müşterilere ve müşteri adaylarına en yakın kadrodur. Pazarda olup bitenlerle alakalı yönetimi bilgilendirmek sahadaki rekabet gücümüzü ve konumumuzu aktarmak satış kadrosunun görevlerinden biridir. Bunu yapabilmek için özellikle saha satış kadrosunun kendine güvenli olduğu kadar alçakgönüllü ve iletişime açık bir yapıda olması elzemdir. Bu yapı ister istemez tüm şirketin tavrına sirayet edecektir. Çünkü başarılı şirketlerde üst yönetim saha ile bağını asla koparmaz…

Aksi takdirde tek başına saklambaç oynamak ve karanlıkta kalmak kaçınılmazdır.