Hizmet sektöründe satış yapmak ve özellikle eğitim, telekomünikasyon yada sigorta gibi sektörlerde satış yapmak zordur. Örneğin yaptığınız bir okul kaydı, sattığınız bir telefon hattı yada sigorta poliçesi müşterilerinizin görebildiği, dokunabildiği yada tutabildiği ürünler olmadığı için satışa iknası zordur. Çünkü bu tür sektörlerde üründen ziyade güven satarsınız ve sattığınız hizmetin kalitesine dair verdiğiniz ve tutmayı taahhüt ettiğiniz sözleri faturalandırırsınız. Bu yüzden bu sektörlerde satış yapabilmek diğer sektörlere göre daha zordur.

Bu zorluğun üstesinden gelebilmek her satışçının harcı değil. Böyle sektörlerde satışçılığa başlayan çoğu insan ilk bir kaç yıl devam etse de zorluğundan ötürü ilerleyen zamanda bu sektörleri terkediyorlar. Her ne kadar bu sektörlerde satışçı kadroların işe giriş çıkış sirkülasyonu yüksek olsa da buralarda yetişmiş elemana olan ihtiyaç had safhadadır. Bu yüksek sirkülasyonunu azaltabilmek için de şirkete bağlılığı artırıcı etkenler kadar satış sürecini  kolaylaştırıcı etkenlerin de dikkate alınması gerekli.

Bu yazımda sektör bağımsız olarak bir satışçının kendisiyle alakalı alacağı önlemlerle elde edeceği satışı artırıcı etkenler konusuna değineceğim. Umarım faydalı olur.

Satış Temsilcilerinde Dış Görünüş ve Özen

Eğer piyasaya girmiş yeni bir satış temsilcisi iseniz müşterilere bırakacağınız ilk izlenim çok önemlidir. Tahmin edersiniz ki giyiminize özen gösterir ve işinize uygun profesyonel bir tarz belirlerseniz iletişime girdiğiniz insanlarda bırakacağınız izlenim ciddiyet olur.  Satış temsilcilerinde dış görünüş önemlidir çünkü satış yapan birisinin satışçı gibi görünmesi şarttır. Giyim kuşam ve imajınız ile satıiçı kimliğinizi tamamlamalısınız. Böylesi bir yaklaşım müşterinize ikna temelli anlatmak istediklerinize güç katar.

Örneğin son günlerde satranç ile alakalı akıllara ziyan konuşmalar yapan Cübbeli Ahmet Hocayı düşünün. Cübbeli sakallarını kesip baseball şapkasıyla ekranlara çıkmıyor. Bilakis kafasında vişne çürüğü bir fes, özenle aynı seviyede kesilmiş bir sakal ve sırtından eksik etmediği cübbe ile çıkıyor. Cübbeli’nin hoca kimliğini tamamlayan onu daha ciddiye almamızı sağlayan öğeler bunlar.

Bir satışçının da satışçı kimliğini tamamlayan öğeleri vardır. Giydiği gömlekten taktığı kravata hatta kol düğmelerine kadar her bir aksesuarın önemi vardır. Ayakkbınızla kemerinizin aynı renkte olması ve üzerinizdeki kıyafetlerin bir ahenk içerisinde olması müşterinizin bilinç altını olumlu etkileyecek faktörlerdir.  Özenli bir dış görünüş kelimelerinizi daha dikkatli dinletir. Sizi daha dikkatli takip ettirir. Müşterileriniz sizi ciddiye aldığı kadar amirleriniz ve çalışma arkadaşlarınız da sizi ciddiye alır. Hatta siz bile kendinizi daha ciddiye alırsınız.

İletişim ve Ortak Sohbet Konuları

Elbette dış görünüşe özen iyi bir başlangıç ama yeterli değil. Dış görünüşünüze gösterdiğiniz özen kadar müşteri ile iletişiminize de dikkat etmeniz gerekli. Çünkü dış görünüşünüz büründüğünüz kimliği tamamlarken, kullandığınız dilde dış görünüşünüzü tamamlar. Elbette burada kastettiğim müşterilerinize karşı saraylı aristokratlar gibi davranmanız değil. Bahsini ettiğim şey, oluşturacağınız ilk izlenimde üstünüzdeki kıyafete ters düşecek şekilde laçka, salaş yada argo bir dil kullanmamanız gerektiği.

Peki nasıl iletişim kuralım? Herşeyden önce müşterinizin yaşı yada statüsünü kriter olarak koymadan konuşabileceğiniz ortak konuları keşfetmeye çalışın. Örneğin Futbol konuşmaktan hoşlanıyorsa futboldan, siyaset konuşmaktan hoşlanıyorsa siyasetten bahsedin. Gündemi sohbet edin. Fakat asla konuşan siz olmayın bırakın onlar konuşsun. Siz mümkün olduğunca soru soran olun. Yani sadece onları daha fazla konuşturacak ve üzerinde konuşacak malzemeler geliştirin. Böylece müşteri sizle konuşmaktan keyif alacaktır.Çünkü birçok insan soru sorulmaktan ve cevaplarının dinlenilmesinden hoşlanır. Misal gözünüzün önüne emin olmadığı halde adres tarif eden insanları getirin 🙂

Eğer satış yapmaya çalıştığınız kişi evli ve çocuklu ise illaki çocukları hakkında sorular sorun. Bu şekilde onların satışçı kimliğinize karşı teyakkuz halindeki zihinlerine sevdiklerini hatırlatarak bir ölçüde de olsa yumuşatabilirsiniz. Fakat unutmayın siyaset, futbol yada gündem özellikle bizim toplumumuzda sohbetlerin mayınlı alanlarıdır. Eğer yukarda tasvir ettiğim süreci yönetemeyip kendinizi  müşterinizle hararetli bir şekilde tartışır halde bulacaksanız sakın bu topa girmeyin! Yine Aile kavramı toplumuzda kutsaldır dolayısıyla sohbetin ölçüsünü kaçırıp özel sorular sorarsanız muhatabınızı irrite etmeniz kaçınılmaz olur.

Bir de unutmayın ki doğru sorular sorabilmek için muhatabınız iyi etüt etmeniz, gündemi sıkı takip edip bol bol okuma yapmanız gerekli. Yani kendinizi sürekli geliştirmeniz gerekli. Aksi takdirde bilgisizliğinizden ötürü sorduğunuz sorular yapmacık yada aptalca olursa muhatabınız oynadığınız oyunu farkedip sizle teması kesebilir…

Teknolojiyi İyi Kullan ama Mentorsuz Kalma

Teknolojinin iş dünyasına kattığı çok şey var. Hatta öyle ki Satış 2.0 dediğimiz satış erası merkezine teknolojiyi alıyor. Web, sosyal medya ve uygulamalar sayesinde özellikle iletişim kanalları ve teknikleri çok değişti ve değişiyor. Fakat teknolojinin olumsuz etkileri de mevcut. Örneğin bu kadar çok teknolojik gelişim ve değişime maruz kalan gençler gereksiz bir özgüven geliştirerek kendilerini olduklarından fazla  zeki sanmaya başlıyorlar. İster istemez iletişim anlamında jenerasyonlar daha az konuşur daha az iletişim kurar hale geliyorlar. Misal akşamları eve vardığınızda kendinizi ne sıklıkla anne ve babanızla konuşmak yerine telefonla yada internetle oynar buluyorsunuz. Halbuki bundan 30 sene önce aile fertleri televizyonun etrafından toplanır ve beraber vakit geçirirdi. 60 sene önce aynı şey radyo ile yapılıyordu. Ondan önce ise ev ziyaretleri ile sosyalleşiliyor gaz lambası eşliğinde sohbetler ediliyordu.

İşte aynı süreç iş dünyasında da mevcut. Misal hemen yanı başınızda oturan kıdemli satışçı kişi belki mail dahi atmayı bilmiyor ama satış hedefine ulaşacak taktik ve startejilere yılların getirdiği tecrübe ile sahip. Bu tecrübeler bulunmaz bir nimet. Çoğu zaman teknolojiye adapte olmuş olmanın verdiği komfor ile kendinizi böyle insanlara tepeden bakar bulursunuz. Kimi zaman haklısınızdır da. Çünkü bilgiye ulaşma konusunda eski jenerasyona göre daha avantajlısınızdır. Bununla birlikte büyük bir ilüzyon içindesinizdir ama farkında değilsinizdir. Çünkü çıkan her yeni teknoloji bireysellik odaklı. Örneğin eskiden aile gezmelerini çoluk çocuk yapıyorduk yada televizyon ve radyoyu beraber izleyip dinleyebiliyorduk. Fakat şimdi bir web sitesini ailece ziyaret etmiyoruz bir telefonun başında beraberce toplanıp surf yapmıyoruz. 🙂 İletişim azaldıkça maalesef tecrübe transferi de azalıyor. O halde hemen yanı başınızda yıllardır bu işi yaparak tecrübe sahibi olan biriyle mutat aralıklarla sohbet etmeyi ihmal etmeyin. Piyasa hakkında sorular sormayı, müşteriler hakkında sohbet etmeyi  ve bunu bir alışkanlık haline getirmeyi bir görev addedin.

Vesselam…